Las claves de la Fórmula de Lanzamiento (FL)

03/11/2020 0 Francisco Rubio

Tiempo de Lectura: 12 minutos

Si estás pensando en lanzar un infoproducto este post te va a ayudar a organizar y planificar tu lanzamiento para poder conseguir un gran número de ventas gracias a la fórmula de lanzamiento.

La confianza es la clave en la fórmula de lanzamiento

Hay diferentes estrategias de venta pero sin duda una de las que mejor funciona y de las más famosas es el Product Launch Formula (PLF) de Jeff Walker

Walker comenzó su andadura en el mundo del marketing y de internet mientras cuidaba a sus hijos en casa. Empezó a ser más conocido cuando lanzó la estrategia de ventas con la que logró cambiar la forma de vender en internet. 

Al fin y al cabo, el PLF, fórmula de lanzamiento (FL) en español, es una es una técnica de marketing de confianza que busca establecer una buena relación con tu audiencia para poder generar más compras. 

Se trabaja mucho la confianza con los potenciales clientes y en el contenido de valor del producto que se va a ofrecer. 

Qué necesitas para poder llevar a cabo la fórmula de lanzamiento

Antes de empezar a definir la estrategia debes tener claro varios aspectos clave de tu negocio: 

  • Objetivo: debes tenerlo muy claro antes de ejecutar la fórmula de lanzmiento
  • Público objetivo: tienes que estudiarlo y definirlo muy bien
  • Marca personal: es muy importante trabajarla para poder conectar con tu audiencia
  • Producto imprescindible: tienes que conseguir que tu producto o servicio se convierta en algo imprescindible para tu audiencia. 

Cómo conseguir establecer una relación de confianza con tu audiencia

La marca personal es clave a la hora de vender tu infoproducto o curso online. La confianza que transmites a tu audiencia y la relación que puedes tener con ellos es fundamental. 

Existen algunos disparadores mentales de venta que se estudian en el neuromarketing para poder incrementar las ventas. Te dejo algunas ideas que puedes ir trabajando: 

Genera sensación de urgencia
  • La confianza: es imprescindible para poder generar deseo y atracción a tu producto Es lo primero que debes conseguir para que la FL sea útil pero recuerda, te llevará tiempo. 
  • Genera vínculos: es más fácil vender algo a una persona que ya ha consumido tus productos y le han resultado de utilidad. Por este motivo, tendrás que generar contenido de calidad gratis. Esto establece un vínculo de agradecimiento especial con tu audiencia que recurrirá a ti cuando tenga algún problema
  • Genera expectativas: es bueno que despiertes expectación e interés en torno a tu producto digital. 
  • Falta tiempo: genera sensación de urgencia y escasez para que tu audiencia no dude en comprar tu infoproducto para que no se queden sin él. 
  • Tu comunidad: fomenta el sentido de pertenencia a una comunidad que comparte unos mismos intereses entre tus clientes potenciales
  • La prueba social: las opiniones, las referencias y los testimonios sobre tu producto venden mejor que una campaña de publicidad

Beneficios de la fórmula de lanzamiento

La fórmula de lanzamiento está pensada para poder incrementar el ratio de apertura de las campañas de email marketing para poder conseguir ventas a través de una secuencia de emails. 

Lo fundamental para poder conseguirlo es contar con una relación muy estrecha de confianza con tu potencial cliente. Pasamos a tratar las conversiones de tu web como si fuesen números a tratarlos como lo que son: personas reales con nombre y apellido y con la que tenemos confianza. 

Por otro lado, puedes crear una gran comunidad entre tu lista de suscriptores que puedan ser clientes tuyos en el futuro.

Qué debes saber antes de lanzarlo

Antes de tirarte a la piscina debes tener tu producto digital muy bien definido y que aporte mucho valor para que tu audiencia no dude ni un instante en comprar tus productos digitales. Tu apuesta de valor se debe notar en todas las comunicaciones que establezcas con tu audiencia. 

Fases de la fórmula de lanzamiento (PL)

¡Llegó el momento de la verdad! Desde que comienza la fórmula de lanzamiento hasta que termina suelen pasar más o menos tres meses. Es un camino que debes recorrer de una forma metódica y muy ordenada para que salga bien. Antes de empezar debes tener muy claras sus fases: 

1. Fase de pre-prelanzamiento

Tienes que empezar por trabajar y crear un contenido de calidad que te pueda posicionar como un experto en tu materia de tu curso online. Esto te permitirá convertirte en referente en guía de tu sector para poder comenzar a forjar la confianza necesaria para esta fórmula. 

Las redes sociales deben convertirse en tu plataforma

El contenido de valor lo debes difundir de forma gratuita porque recuerda que todavía no vamos a lanzar nada. La tarea fundamental de esta fase es crear un buen contenido para convertirte en un experto. 

Para difundir este contenido es bueno que utilices las redes sociales para que se conviertan en tu plataforma para hacer llegar tus mensajes. Los grupos de Facebook funcionan muy bien para poder crear comunidad porque permiten la interacción entre sus miembros y contigo. Esto ayuda a establecer una relación de confianza con tu comunidad. 

¿Qué aspectos debes trabajar en esta etapa de la fórmula de lanzamiento?

  • Despierta el interés y la curiosidad de tu audiencia: es importante que no sientan en esta fase que estás tratando de venderles algo. Es bueno que participen en tu comunidad y que sientan curiosidad por ti pero que no se sientan presionados 
  • Hazles partícipes a tu audiencia del proceso de creación de tu curso online: esto favorece que se sientan parte de algo y por ello podrán recomendar tu producto más fácilmente. Habrán visto “nacer” a tu infoproducto y será más sencillo que terminen comprándolo. 
  • Trabaja las objeciones, los noes de tu producto: si consigues recibir feedback y establecer una relación con tu audiencia podrás saber de primera mano y antes de lanzarlo por qué no comprarían tu producto. Esto te permitirá ir perfilando y puliendo el contenido para ir reduciendo esas objeciones. 
  • Fomenta la colaboración y establece una relación cercana: debes estar dispuesto a ayudar a tus clientes potenciales en lo que necesiten. Esta es también una forma de transmitir confianza y cercanía
  • Comunica en tu tono distendido y amable: siempre que el contexto lo permita, puedes hacer alguna broma. Esto facilita la comunicación y fomenta la cercanía. Es recomendable también que te muestres empático para que sientan que tú ya has pasado por el punto de dolor en el que ellos están.

Una vez que ya hayas definido lo que vas a contar y cómo vas a contarlo es hora de que te pongas a redactar los emails para la fórmula de lanzamiento. Debes enviar entre uno y tres emails informativos para empezar a entablar una relación con la que puedas recibir feedback. 

Este es un canal a través del cual tu comunidad puede hacerte llegar sus problemas o sus puntos de dolor. Para controlar y dirigir mejor las comunicaciones es mejor que envíes también unos formularios con preguntas cerradas para conocer mejor la opinión de tu audiencia sobre unos temas concretos. 

Elementos necesarios para el pre-prelanzamiento

  • Lead magnet: a través de este gancho conseguiremos nombres y emails para poder incluirlos en nuestra lista de suscriptores. No olvides que tu lead magnet debe ser un contenido de calidad, que debe estar alineado con tu infoproducto y resolver un problema que tengan tus clientes potenciales. 
  • Squeeze page: debes tener una página en la que se registren los leads de forma continua. Con esta herramienta les puedes invitar a un training gratuito para poder empezar a entablar una relación con ellos, que te conozcan y vean cómo trabajas. Una vez que el cliente potencial deja sus datos debe aparecer una página de gracias para que sepa que los has recibido y que empieza a formar parte de tu comunidad. Además, esta squeeze page nos permitirá saber de dónde vienen tus clientes potenciales y cómo llegan a tu página. 
  • Secuencia de emails: debes preparar una serie de emails para las personas que ya forman parte de tu comunidad para poder invitarles a tu training gratuito y para que se pueda empezar a entablar una relación de confianza con ellos y empiece a surgir un vínculo entre tu comunidad y tu. 
  • Afiliados: requiere tiempo para encontrar a personas que se sientan identificadas con tu producto y que estén dispuestas a promocionarlo a cambio de una comisión.  
  • Publicidad y actividad en redes sociales: recuerda que en el grupo de Facebook que has montado debes ir compartiendo contenido de calidad con tu comunidad para poder ir recibiendo feedback. Además, te recomiendo montar una campaña de publicidad en Facebook para dirigir los leads a tu squeeze page para poder invitarles a tu training gratuito. 
  • Difusión por todos los medios: puedes utilizar tu blog, tu web y otras redes sociales para difundir tu training gratuito. 
  • Adelantar trabajo en recursos que precisarás: tienes que tener en mente los elementos de tu página web que vas a necesitar para poder comenzar con la fórmula de lanzamiento: trabajar la web, urls, página de venta, squeeze page, guion de los vídeos, la plataforma en la que podrás subir los vídeos etc. 

2. Fase de prelanzamiento

Poco a poco la fórmula de lanzamiento va tomando forma. Es el momento de empezar a dirigirte a los suscriptores que has logrado en la fase del pre-prelanzamiento. Debes escribir una cadena de tres emails utilizando los disparadores mentales que mencioné antes. 

En estos emails es importante que no menciones abiertamente que quieres vender algo. Es decir, puedes comentar que estás pensando en montar algo y que agradecerías su opinión pero nunca decir que les quieres vender este contenido. 

Esto despertará interés en tu audiencia y te permitirá ir guiándoles hacia la venta poco a poco. Como ya he dicho anteriormente, antes del momento de la venta debes crear contenido de mucha calidad y gratuito para que puedan ir percibiendo como una persona experta en tu sector.

Secuencia de correos

Secuencia de emails

Es la clave y el comienzo de la fórmula de lanzamiento. Esta secuencia de correos sirve para “calentar” y suavizar el terreno antes del momento de la compra. Debes poner en marcha los disparadores mentales para generar expectativa: 

  • Primer correo: la clave en este primer correo es trabajar el concepto de oportunidad. debes presentarte y comenzar a crear una relación de confianza con tu audiencia. Para ello, debes ofrecer contenido de calidad que solucione un problema que puede tener tu audiencia. De este modo, empezarás a posicionarte como una persona experta en la mente de tus suscriptores.  
  • Segundo correo: en este segundo email, la clave es presentarles la transformación que pueden experimentar tus suscriptores. Para ello, es bueno recordarles sus puntos de dolor para hacerles ver cómo han llegado a formar parte de tu comunidad y pueden empezar a solucionar sus problemas. De esta manera se trabaja el sentimiento de necesidad de resolver ese problema que tienen.
  • Tercer correo: en este tercer email debes exponer los beneficios de tu curso online. Para ello, puedes utilizar pruebas sociales y así poder fomentar el sentimiento de pertenencia.
  • Cuarto correo: este es el correo de la verdad en el que se abre la veda a la venta y lo expones explícitamente. Debe incluir un vídeo en el que expliques qué ofreces, qué beneficios tiene tu producto y cómo puede obtenerlo

Recuerda que es bueno transmitir una sensación de rapidez y escasez para generar urgencia por la compra. 

Vídeos

Son fundamentales para conseguir las ventas que tanto queremos. Debes difundir cuatro vídeos en una semana. Los tres primeros tienen que incluir contenido de mucho valor y en el cuarto hacer un resumen de los anteriores e introducir la venta de tu curso online. 

Para transmitir frescura y para que los vídeos sean más dinámicos y participativos te recomiendo que los hagas en directo. De esta manera, podrás recibir feedback inmediato de tu comunidad y resolver cualquier duda que pueda surgir. 

Con los vídeos en directo puedes percibir cómo ve tu audiencia tu curso online y cuáles pueden ser las principales objeciones por las que no te quieren comprar el curso. La clave de estos vídeos es la creación de los guiones. 

Es importante que en los tres primeros vídeos no transmitas la idea de que lo que quieres vender tu curso online. El mensaje debe ser la transformación y el cambio que tus clientes potenciales conseguirán con tu producto digital. Estos vídeos se deben distribuir entre cinco y doce días. 

  • Vídeo 1: se crea y se afianza la idea de necesidad. Tu audiencia “necesita” tu curso online en su vida para conseguir una transformación. Tu comunidad debe percibir que comprando tu curso online se va a producir un verdadero cambio en sus vidas. Una herramienta que funciona muy bien para despertar ese deseo de necesidad son las pruebas sociales. Es una forma de presentarle a tu comunidad sus “yo ideales”, las personas que pueden llegar a ser después de hacer tu curso. Además, es clave en el mundo de la comunicación y del marketing de confianza transmitir empatía con tu audiencia. Con ella, tu audiencia siente y se da cuenta de que tú también estuviste en la situación en la que se encuentran ellos. Se sienten comprendidos. 
Crea una secuencia de vídeos
  • Vídeo 2: debes seguir creando contenido de calidad y dar las gracias a las personas que estuvieron en el primer encuentro y hacer un resumen de cómo fue. En este segundo vídeo debes afianzar la idea de oportunidad, de cambio. Este segundo vídeo también debe tener contenido de calidad y se debe difundir de forma gratuita. Además, puedes ofrecer recursos o consejos que tu audiencia puede ir poniendo en marcha. Con el feedback del primer vídeo puedes ir recibiendo las primeras objeciones e ir rebatiéndolas. 
  • Vídeo 3: llegando a prácticamente al final de la cadena de vídeos debes comenzar a hablar de ti y de tu experiencia como profesional del sector de tu curso online. En este tercer vídeo, debes seguir trabajando la idea de transformación y cambio que pueden llegar a experimentar las personas de tu comunidad si compran tu curso online. Ya puedes empezar a desvelar el contenido de tu curso online pero sin introducir ninguna llamada a la acción. Al final del vídeo puedes anunciar que recibirán un correo resúmen de tu curso online para fomentar el sentimiento de urgencia y de resolver el problema que tienen. 
  • Vídeo 4: es la hora de la verdad y por ello debes trabajar mucho el guion de este vídeo para transmitir bien la idea de venta que quieres transmitir. Una buena forma de hacerlo es realizar un breve resumen de los puntos que has ido exponiendo los vídeos anteriores y realizar una oferta irresistible para que te compren. Debes transmitir más que nunca la idea de necesidad y explicar que los beneficios que van a obtener realizando tu curso online tienen un valor muy superior a lo que cuesta tu curso. También puedes ofrecer una serie de bonus para hacer todavía más irresistible la oferta de venta.

3. Fase de lanzamiento

A través de las fases previas tienes que conseguir llevar a tus clientes potenciales de la mano para que lleguen al carrito de tu web sin darse cuenta. Gracias a todo el trabajo que has ido realizando, en los próximos 10 días irás recibiendo compras en tu web. 

Tienes que tener en cuenta que todavía no está “todo el pescado” vendido y que deberás seguir haciendo varias acciones. En la etapa del lanzamiento, ¡hay que seguir trabajando! 

Email marketing

En la fase de lanzamiento puedes montar una campaña de email marketing para terminar de convencer a los indecisos y estar en la mente de tus suscriptores más fieles. Una secuencia de emails se pueden llegar a convertir en un disparador de ventas. 

Campaña de email marketing

Lo fundamental es que desde que comienzan las ventas hasta el final vayas mandando un email a tus suscriptores con contenido. 

El primer día puedes enviar dos emails en los que anuncies el comienzo de las ventas y refuerces los beneficios que obtendrán si obtienen el curso online. 

Del segundo al quinto día te recomiendo que envíes un email por día en el que abordes varios temas, desde objeciones, pruebas sociales, testimonios, dudas frecuentes, etc. También es bueno que anuncies algún tipo de bonus que pueden obtener si compran el curso online en ese momento. 

En el penúltimo día antes de que finalice el periodo de compra es bueno que mandes dos emails en los que digas que tan solo tienen un día para poder comprar el curso online e incluir una pequeña cuenta atrás. 

Puedes seguir rebatiendo objeciones, solucionando dudas y fomentando la urgencia y escasez. 

En el último día debes volver a reforzar el mensaje de urgencia y escasez con unos call to action muy concretos. 

Un consejo: puedes mantener el carrito abierto durante más tiempo si alguien llega tarde. 

Campañas de publicidad y remarketing

El objetivo de estas campañas de publicidad y remarketing es llegar a los indecisos que todavía no se han decidido a comprar tu curso online. 

Estas campañas las puedes plantear en tus redes sociales y una campaña de remarketing para leads “calientes” que ya te conocen y que les falta un poco más para decirse a comprar. 

Es bueno que estos leads que proceden de estas campañas de publicidad se encuentren una buena página resumen en la que estén bien explicados los beneficios del curso online, la transformación que pueden experimentar y un formulario de compra para facilitar la conversión.

Reforzar la venta: fórmula de lanzamiento

A pesar de que oficialmente el proceso de venta haya terminado puedes seguir introduciendo ofertas o bonus por la compra de tu curso online. Esto ayudará a decidirse a los más dudosos para que terminen comprando. 

Una vez que hayan pasado unos días desde el cierre del carrito, puedes anunciar la apertura del carrito durante unos dos o tres días. Eso sí, recuerda que una vez que cierres el proceso de venta no lo debes abrir más. 

Una vez que has cerrado el carrito debes empezar a distribuir tu producto, conservar y afianzar la confianza con tu comunidad que has ido creando a lo largo de todo este tiempo. Les tienes que cuidar como si fuesen tus hijos, mimarles y estar muy atento a sus necesidades. 

De esta forma puedes ir recibiendo feedback y opiniones de tus alumnos para poder ir mejorando y optimizando tu producto digital.

4. Fase de post lanzamiento

¡Todavía no hemos terminado! Hay que seguir trabajando para seguir creciendo. Debes empezar a mandar una cadena de emails a esas personas que se quedaron por el camino y que no llegaron a comprar tu curso online. 

Crecimiento

Te recomiendo que crees una nueva lista de suscriptores de waiting list en la que estén las personas que no han comprado tu curso. Es una forma de empezar a crear una nueva comunidad y en la construir una relación de confianza con ellos. 

Un último consejo: pregúntales por qué no te compraron. Esta es una buena oportunidad para ti para crecer. 

Hasta aquí las claves de la fórmula de lanzamiento ¡Ahora te toca a ti! Organiza tu contenido de calidad y dispara tus ventas.

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Sobre el Autor

Francisco Rubio

Francisco Rubio

CEO de ExpacioWeb, Director Ejecutivo de Pull Comunicación y Director de Proyectos en Marketing Surfers. Apasionado de los viajes y la fotografía, y amante del deporte diario.

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