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El día a día de los encargados de definir estrategias de marketing y ventas está plagado de preguntas del estilo: ¿a qué segmento del mercado nos estamos dirigiendo?, ¿qué es lo que nuestros clientes demandan o necesitan?, ¿qué atributos de nuestros productos o servicios son los que más interesan a nuestros potenciales consumidores?, ¿qué influencia tiene la cultura de nuestros clientes en su compra?, ¿y sus condicionantes psicológicos?
El comportamiento del cliente o consumidor está englobado en todas las actividades que lleva a cabo para informarse sobre productos y servicios, y su posterior adquisición. El análisis de su conducta no es sencillo, y no puede ser resultante únicamente de estudios económicos y numéricos, según escalas gráficas. Es preciso realizar una evaluación combinada de muchos factores, de carácter multidisciplinar.
Para una mayor efectividad en sus campañas promocionales, los responsables de las empresas tienen que estudiar con la mayor precisión, de manera profesionalizada, la conducta de los consumidores, para conseguir cubrir sus necesidades y demandas, y obtener una mayor rentabilidad en los resultados de la compañía.
Si analizamos la acción comercial y de marketing de las grandes marcas que todos conocemos (hay muchos ejemplos, Apple, Google, Ikea, Nestlé, etc. etc.), veremos que su crecimiento (espectacular, en muchos casos), se ha basado en un minucioso estudio de las conductas y comportamientos de los consumidores. Lo más importante no es el producto, sino el cliente, esa es la idea clave del marketing actual. Estas compañías tan conocidas no han basado su acción en la intuición, sino en un exhaustivo análisis de los mercados.
Una vez que se ha fijado la necesidad del consumidor a cubrir, otros factores psicológicos de gran influencia en la compra de un producto determinado son:
Las creencias y las actitudes también influyen en el comportamiento de compra de los consumidores, que pueden llegar a bloquear totalmente aquellos datos o informaciones que se contraponen a sus creencias y actitudes. Al contrario, retienen de una forma especial la información que está en la misma línea con sus creencias y actitudes. Incluso pueden llegar a modificar la información para adaptarla a sus sentimientos, creencias y actitudes.
Cada día salen al mercado tecnológico nuevos negocios online que ofrecen toda clase de productos y servicios. Muchos de ellos alcanzan el éxito, pero otros muchos se quedan en el camino, e incluso tienen que cerrar. ¿La razón? Básicamente que no han sabido captar la atención de los consumidores, por muchas variables diferentes, desde los foros de opinión de clientes que van teniendo experiencias con esa marca, la estética de la página web, etc.
Hay muchos factores que influyen en la psicología de los consumidores, en el caso de las ventas del e-commerce:
Sobre el Autor
Francisco Rubio
CEO de ExpacioWeb, Director Ejecutivo de Pull Comunicación y Director de Proyectos en Marketing Surfers. Apasionado de los viajes y la fotografía, y amante del deporte diario.
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Temas que trato en este blog
Hola, creo que sí que la motivación, la disponibilidad y el entusiasmo han de ir de la mano a la hora de elegir la mejor opción para mi empresa.
Pero por mucho que lea sobre miles de posibilidades favorables para mi, no creo que supiese elegir cual de ellas, ya que no conozco a fondo su mecanismo ni enlace con otras ayudas que sean sinérgicas, así es que me pondré en contacto contigo y en directo me dices que podemos hacer con mi empresa.
Muchas gracias y Un Cálido saludo!!
¡¡Felices fiestas!!