4 cosas que un director comercial debe saber antes de construir su equipo

11/02/2018 0 Francisco Rubio

Tiempo de Lectura: 3 minutos

Seguro que habrás escuchado historias de terror sobre directores comerciales, o gerentes de ventas, que tomaron malas decisiones cuando construyeron su primer equipo de ventas. Desde la contratación hasta la capacitación, hay muchas oportunidades de error al tratar de construir un equipo interno escalable y exitoso.

A lo largo de los años, he conversado con gerentes de ventas de empresas, grandes y pequeñas, sobre sus enfoques para crear un buen equipo. Algunas tácticas han surgido una y otra vez en estas conversaciones: pasos que han demostrado ser fundamentales para formar un equipo exitoso y dotar a los nuevos empleados con las herramientas que necesitan para obtener los resultados deseados.

Quiero enseñarte algunas de estas tácticas clave que pueden ayudar a los gerentes de ventas a formar equipos más efectivos.

Identificar las métricas clave y los objetivos de ventas realistas

No hay nada más desmotivador para un equipo de ventas que no tener un objetivo claro y específico para lograrlo.

Si estás creando un equipo interno de ventas, lo primero que debes hacer es descubrir qué quieres que se logre. Comienza mirando el número de clientes potenciales en el embudo de ventas, junto con el valor de los mismos. Luego, revisa la tasa de cierre de los últimos meses y determina lo que puedes esperar en términos de nuevas ventas una vez que el equipo esté a bordo.

Las plataformas como Close.io son excelentes para los gerentes de ventas internos, ya que ofrecen la capacidad de rastrear el valor del cliente potencial, las tasas de confianza y las proyecciones.

Establecer un proceso de ventas y documentarlo

Debes mostrarle a tu nuevo equipo de ventas el proceso que deben seguir con los clientes potenciales. De hecho, entender el proceso es tan importante como entender el producto. Cada profesional de ventas es diferente y puede tener su propio método, pero darles un punto de partida es una decisión inteligente. El proceso les mostrará cómo lidiar con preguntas difíciles, explorar las excusas dadas por los prospectos y superar los obstáculos.

Tendrás que dedicar una cantidad significativa de tiempo a explicar el proceso, incluidos los errores que hayas cometido en el pasado, para que tu equipo esté preparado para comenzar a cerrar ventas.

Eso significa que si aún no tienes tu proceso documentado, tienes mucho trabajo por hacer. Tendrás que explicar en detalle los pasos que das para llevar a cabo una negociación.

Establecer un plan de incorporación y entrenamiento

Si hay un error que tienen muchas empresas al construir su equipo de ventas, es que no eligen bien a las personas que lo integrarán. Como gerente de ventas, es tu trabajo asegurarte de que el equipo esté formado con el capital humano y con las herramientas y recursos necesarios para hacer bien el trabajo.

En la primera semana con tu nuevo equipo, asegúrate de que tengan todo lo que necesitan para comenzar a trabajar. Haz que se convierta en un experto en productos, pero para eso necesitan apoyo. Infórmales sobre cómo vender tu producto y responde las preguntas más habituales de los clientes potenciales.

También debes enseñarle cómo usar herramientas comerciales. ¿Qué software CRM de ventas internas estás usando? ¿Qué herramientas usas para identificar clientes potenciales? ¿Tu equipo necesita saber cómo usar LinkedIn Sales Navigator? ¿Qué herramientas de comunicación interna usarán?

Aprende cómo tu equipo de ventas generará clientes potenciales

Del mismo modo que es importante que tu equipo sepa cómo cerrar un trato, es importante para ti, como gerente de ventas interno, saber de dónde provienen los clientes potenciales. Demasiados directores de ventas internos se mantienen ocupados centrándose en llamadas y correos electrónicos fríos. En su lugar, debes colaborar con el equipo de marketing para descubrir de dónde provienen y qué mensajes los trajeron a tu empresa.

Esta conexión con el departamento de marketing te ayudará a garantizar que tu equipo obtenga clientes potenciales de calidad, y te ayudará a estimar cuanto esfuerzo vas a necesitar para obtener un cliente. Este tipo de información te permitirá comprender mejor lo bien o mal que le está yendo a tu equipo y quién tiene un rendimiento inferior o superior.

Comprender el éxito pasado de tu equipo de marketing en términos de generación de leads, también mejorará tu capacidad para realizar pronósticos de ventas. Como gerente de ventas interno, la capacidad de observar a alto nivel lo que el marketing está haciendo y cómo afecta a los clientes potenciales que tu equipo debe cerrar, te proporcionará la capacidad de pensar estratégicamente en lugar de centrarte únicamente en las tácticas.

 

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Sobre el Autor

Francisco Rubio

Francisco Rubio

CEO de ExpacioWeb, Director Ejecutivo de Pull Comunicación y Director de Proyectos en Marketing Surfers. Apasionado de los viajes y la fotografía, y amante del deporte diario.

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